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Product Manager/프로덕트 분석

오늘의집의 NEXT LEVEL, 어떤 핵심 성장 지표를 봐야 할까? [코드스테이츠 PMB 7기]

벌써 네번째 오늘의집 포스팅
이번엔 NEXT LEVEL

 

일련의 포스팅에서 밝혔듯이, 나는 오늘의집이 추구하는 비전, "좋은 공간이 인생을 변화시킨다고 믿습니다"를 실제로 경험한 바 있다. 그들의 비전에 공감하게 되어 지금까지도 오늘의집에 관심을 갖고 있다. 지금도 그래서 벌써 네번째 오늘의집 포스팅을 쓰고 있고, 또 이왕 하는 거 DEEP DIVE해보고 싶어서 그렇다. 파고들수록 명확해지고 그래서 더 재미있는 거니까. 이렇게 파보면 또 다른 프로덕트로 DEEP DIVE하는 것에도 요령이, 자신감이 붙지 않을까!

지금까지는 오늘의집의 핵심기능과 시장 가능성, 타겟고객층, BM 등에 대해 알아봤다.
이번 포스팅에서는 "그들의 NEXT LEVEL은 무엇일지", 그리고 "어떻게 성장해나갈지"를 주제로 나아가보려 한다.

사실 요즘 aespa의 NEXT LEVEL에 꽂혀있다. 암온더넧ㅌ레블.

 

지금까지 오늘의집의 핵심 성장 지표는 무엇이었을까?

오늘의집 마케팅 담당자분의 인터뷰로부터 마케팅에서 고려하는 요소들을 파악하고, 서비스 성장을 위해 고려하는 핵심 지표를 짐작해볼 수 있었다.

(새로운 캠페인 준비시) KPI는 설치, 구매, CPC(Cost Per Click) 같은 주요 액션 중 하나만 봅니다.
...
코로나19로 50대 이상 사용자도 온라인에서 일상을 보내는 시간이 길어지다 보니 온라인 커머스 접근성이 높아진 것 같습니다. 구매력이 높은 고객층이므로 이들에게 빨리 도달하고 최적화된 서비스를 제공하는 것이 신규 사용자 획득의 길이라 봅니다.
...
따라서 가입 단계부터 CRM 측면에서 데이터를 최대한 확보하는 노력이 필요합니다. 이를 통해 리텐션(retention)을 개선하는 한편 사용자와의 커뮤니케이션을 강화해야 할 것입니다.

 

현재 오늘의집이 내부에서 추구하는 목표는?

최근 오늘의집에서 발표한 보도 자료에 따르면 오늘의집은 현재 커머스 품목 중 비 인테리어 품목의 거래량을 확대시키고 있다고 한다. 지속적으로 개발하여 성장하고 있는 대표적인 카테고리로는 반려동물/캠핑/홈트레이닝/렌털/리퍼 카테고리가 있다.

오늘의집 관계자는 “최근 반려동물, 캠핑, 식물, 리퍼부터 '프리미엄' 브랜드까지 다양한 고객 기호에 맞는 상품 카테고리를 지속 개발하고 있다”면서 “홈스타일링 인테리어로 출발했지만 고객이 원하는 가능한 모든 상품을 선택할 수 있는 '올인원 라이프스타일 플랫폼'으로 나가겠다”고 밝혔다.

 

📌 WHY?

누구나 쉽고 재미있게 자신의 공간을 만들어가는 문화를 만들기 위해

 

📌 WHAT?
올인원 라이프스타일 플랫폼으로 확장


📌 HOW?
인테리어 콘텐츠로부터 유저 니즈를 파악하여 관련 커머스 카테고리 확대
➡ 비 인테리어 카테고리 커머스 거래액 증가

 


여기에서 잠깐. 라이프스타일은 무엇일까?
핵심 키워드인만큼 제대로 짚고 넘어갈 필요가 있다.



라이프스타일... 많이 들어봤는데 그게 정확히 무슨 뜻이지?
패션, 식품, 리빙... 왜 다들 라이프스타일 비즈니스를 한다고 하는 거지?
라이프스타일 비즈니스를 하고 있는 기업은 어디가 있을까?

 

대표적인 라이프스타일 비즈니스로 손꼽히는 "츠타야 서점"

출처: https://kyushutsutaya.com/planning/takeoshitoshokan/


1400개의 츠타야 매장을 운영하는 컬처 컨비니언스 클럽의 최고경영자이자 콘텐츠 기획자, 마쓰다 무데아키가 말한 내용에서 라이프스타일 비즈니스란 과연 어떤 것인지 힌트를 얻을 수 있었다.

“츠타야의 매장은 단순히 상품을 진열하는 곳이 아니라 상품이 쓰이는 생활을 보여주려고 합니다. 상품을 통해 생활을 제안하는 것, 라이프스타일에 필요한 상품을 고르고, 그 라이프스타일이 전달되도록 상품을 진열해서 판매하는 것입니다.” ㅡ '츠타야, 그 수수께끼' 마쓰다 무데아키의 대화록 중


상품이 쓰이는 생활을 보여준다니?
갑자기 번뜩하고 머리 속에 떠오르는 화면.
그렇다. 바로 온라인 집들이!

 


아하! 인테리어 앱인 오늘의집이 라이프스타일 플랫폼이 되려던 배경이 명확히 이해된다. 오늘의집은 다양한 라이프스타일을 보여주는 인테리어 콘텐츠를, 유저에게 맞춤/선별하여 제안하고 있다. 즉, 이미 라이프스타일 플랫폼으로서 기능하고 있었던 것. 인테리어 콘텐츠는 고객들의 관심사/수요를 찾는 기반이 되고, 오늘의집은 이를 바탕으로 신규 사업을 확대해나가고 있다.



위에서 파악한 바를 바탕으로 현재 오늘의집의 상황/목표/핵심 지표를 정리해봤다.

 

오늘의집은 현재 인테리어 앱 1위로서 시장을 주도하고 있으며
향후 전연령층이 사용하는 올인원 라이프스타일 플랫폼으로 확장하고자 한다.

그러기 위해선 4060 고객 활성화가 필요하기 때문에
4060 연령층 신규 유입 ➡  Lock-in 높은 구매 전환을 추구 할 것이다.

이를 판단할 수 있는 평가 지표는
4060 신규 가입 유저의 앱설치 후 이탈율 / 콘텐츠 도메인 방문당 체류시간 / 콘텐츠->커머스 전환율이다.

 

 


Q. 이제부터 당신은 오늘의집 PM으로 일하게 되었습니다.
회사의 더 큰 성장을 위해 현재 내부에서 추구하던 목표 외에
새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요?

 

Photo by Campaign Creators on Unsplash

 

라이프스타일 커머스 업계
압도적인 1위로
한 발 더 나아가기

 

이전 포스팅 <PMF 달성을 넘어 슈퍼앱으로, 오늘의집>에서 다뤘던 내용

오늘의집 2020년 1년간 커머스 거래액은 4000억원으로 네이버, 쿠팡의 뒤를 잇는 규모다. 네이버와 쿠팡 모두 최저가 비교 검색에서 강점을 갖고 있다. 아래 자료에서도 고객들이 자신이 원하는 제품을 다양하게 찾고 한꺼번에 구매하기 위해 인테리어 관련앱을 사용하는 반면, 원하는 제품을 가장 저렴하게 구입하기 위해 쇼핑 앱/사이트를 사용하는 것을 확인할 수 있다. 따라서 오늘의집이 이들 경쟁사와의 경쟁에서 승리하기 위해 공략해야 하는 차별화 포인트는 단연 콘텐츠와 커머스의 연결일 것이다. 

 

 

PMF 달성을 넘어 슈퍼앱으로, 오늘의집 [코드스테이츠 PMB 7기]

왜 또 오늘의집인가? 내가 벌써 세번째 "오늘의집" 포스팅을 작성하는 이유 ㅡ 사랑해서, 사랑해요... 얼굴만한 꽃무늬로 가득한 매트리스 커버. 제 기능을 한다는 이유로 10년째 자리를 지키고

soosunnaa.tistory.com

 

 

목표 달성을 위해
앞으로 집중해야 할 성장 지표는
콘텐츠➡커머스 구매전환율, 재구매율이다.

 

 

 

콘텐츠➡커머스 구매전환율 증가를 위한 방법은 무엇이 있을까?

가설1. 콘텐츠 추천(매칭) 적중율 증가 => 콘텐츠에서 발생하는 스크랩수 증가
가설2: 콘텐츠에서 발생하는 스크랩 수 증가 => 제품 스크랩➡장바구니 담기 증가
가설3. 장바구니 담기➡구매 완료까지의 이탈율 감소 => 콘텐츠➡커머스 구매전환율 증가

콘텐츠 도메인에서 유저의 행동 중 구매 전환으로 이어질 가능성이 가장 높은 행동은 콘텐츠 스크랩/ 제품 스크랩이다. 유저가 스크랩을 하는 이유는 자신의 취향에 맞는 콘텐츠/제품을 모아두고 추후 구매에 고려하기 위해서이다. 유저 취향에 맞는 콘텐츠일수록 위 행동이 증가할 것이다.

 

구매전환율을 증가시키고 이탈율을 감소시키기위해서는 구매 과정에서의 고객 가치를 키워야 한다. 여기에는 스크랩>장바구니 단계를 쉽고 직관적으로 개선하는 방법, 오늘의집 포인트 적립 제도를 고도화하는 방법 등이 있다.

 

 

재구매율 증가를 위한 방법은 무엇이 있을까?

CRM 고도화, 리텐션 증가

정의해야 하는 사항:
신규 고객의 최초 구매는 언제까지가 리텐션에 있어 유용한가?
최초 구매로부터 언제까지를 재구매로 볼 것인가?

신규 고객 구매 데이터와 신규 고객의 구매 이후 재방문율을 분석하여 신규 가입 후 몇일 안에 구매해야 의미있는지 파악한다. 이후 최초 구매시기로부터 언제까지를 재구매로 봐도 좋을지 정한다. 이때 제품 카테고리별 재구매율 또한 분석하여 그로부터 재구매율이 높은 제품 카테고리를 파악한다.  CRM 전략 고도화에 반영하여 기존 구매 고객의 재방문 및 재구매를 유도한다.

 

 

목표 달성을 위한 OKRs를 작성해보자

OKRs : 목표 (Objective) + 핵심 결과 (Key results) + 단기 주요 활동 (Initiatives)

 

Objective Key results Initiatives
라이프스타일 커머스 업계 1위


0000년 하반기까지 콘텐츠 도메인 방문당 체류시간  n.nn% 증가  고객 집단별 콘텐츠 engagement/referrals 데이터 분석
콘텐츠 추천 알고리즘 고도화를 위한 개발자 협업 프로젝트 진행하기
0000년 하반기까지 콘텐츠 ➡ 커머스 구매전환율 n.nn% 증가 장바구니 기능 사용성 개선을 위한 유저 테스트
콘텐츠 콘테스트 활용, 포인트 적립 관련 이벤트 기획
0000년 하반기까지 재구매율 n.nn% 증가 신규 고객의 최초 구매 시기 분석
제품 카테고리별 재구매율 분석
분석 결과 마케팅팀에 전달, 0000년 하반기 CRM 전략에 반영 요청하기







수수나

"어떻게 해야 더 많은 고객을 만족시킬 수 있을까?" 고민을 시작으로 PM에 도전합니다.
코드스테이츠 PM 부트캠프 7기에서의 배움을 시작으로 저만의 관점이 담긴 기록을 쌓아나가고 있습니다.



참고 자료

https://www.wedesignx.com/knowledge/wdx-recommend-book-tsutaya

 

'츠타야, 그 수수께끼' - 라이프 스타일을 제안하는 '미디어 상점' — 위디엑스

츠타야, 그 수수께끼 위디엑스 추천도서 : 가와시마 요코, 마스다 무네아키 저, 『츠타야, 그 수수께끼』, 이미경 옮김, 베가북스(2018) 원저 : TSUTAYAの謎 增田宗昭に川島蓉子が訊く 글 : 위디엑스

www.wedesignx.com

https://dbr.donga.com/article/view/1203/article_no/9207/ac/magazine

 

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https://brunch.co.kr/@userhabit/19

 

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